无营销，不销售

当下，笔者来到浙江永康，专业、长线打造“永康五金微商城”（媒体+电商），搭建一个厂商与线下经销商信息交流、产品供应链的平台。

在工作过程中，笔者接触了许多生产厂商，发现“重生产，无营销，急销售”。无营销，导致无品牌、无营销内容，处于“王婆卖瓜”的重复销售呐喊状态。

现在笔者要讲一个观念——“无营销，不销售”，希望与有兴趣的厂商老总分享。

一个没有业务员的公司，做成区域最好的公司

笔者之前在昆明从事十余年传媒营销工作，常态化服务了许多家居建材装饰公司，对家居行业有深入的了解和一定的理论见地。

昆明中策装饰有限公司，是当下昆明做得最好的公司之一。中策装饰成立于1996年，经过多年的磨砺，已极具规模，在中国家装行业迅速崛起，一举成为中国家装行业的旗舰企业，一直引领着行业规范发展，也是众多企业模仿的对象。

归纳一下：重视设计、重视研发、重视过程、重视营销，从以下宣传点可以看出：

2004年独家每年出版发行专业设计书籍《设计.家》

2006年首家大量作品发表于全国杂志书刊

2007年首家推出影响中国人生活方式的“八大风格”、“六大风尚”、“意十流”

2007年独家自主研发《风格测试软件》

2008年首家发行《家装报价白皮书》

2008年独家自主研发《提升生活品质的100个设计细节》，倡导家装透明化

首家开创1+4专业设计分工模式的企业

2009年独家率先公益发行《中国家装行业整体家居一点通》特色家居动画光盘

……

公司只有设计师，没有业务员，没有电话营销，多数是上门客户，转介绍客户。公司业务非常稳定。

其他公司：大量电话销售人员，一轮又一轮的流浪业务员，不稳定。买小区业主名单，电话骚扰式销售，重销售，没成熟、系统的营销产品和体系。不重视研发，随机随意。企业没长线发展思维。

在家居产品方面，云南地区的吉象地板和伊莎贝尔地板，在产品研发和营销体系上，也做得有声有色，发展稳定，企业持续性强。

在家居定制整装方面，广东欧派、 索菲亚，产品概念、营销内容、地推执行做得非常好。

整体来看，昆明家居企业，无能大小，几乎都设有“企划部”，聘请有专门的“军师”，对企业进行年度营销计划和执行。

从车间工到创业，短板是营销

浙江永康，誉称“世界五金之都”：

这是笔者及团队打造“永康五金微商城”的基础认识和发展机会。

在我们业务拓展过程中，接触了许多从车间打工到创业的企业主，他们干劲很足，动手能力强，短板是文化教育欠缺一些，打工是迫于生计，创业是求发财，谈不上情怀，最直接就是短平快生产、销售产品，或更直接：卖货、卖货、卖货……，最好能卖火……

随着短视频、抖音这类不动脑的火爆，也人云亦云的想直播卖货。不想做什么费神、费时、费事的营销，就想直接粗暴的视频卖货。在数以百万计的产品视频中，人们被鸡汤般的灌输而记住、模仿少数有水分的网红、想着暴富。在这里，“磨刀有误砍柴工”，简单粗暴是王道。

少数人的走红，少数产品的火爆，意味着多数产品的过剩。这是一个产能过剩的时代，重复生产结果就是仓储滞销。

在永康，步阳集团凭借雄厚实力，在生产、营销、布点、人力上做得最大，创业企业可以学习，但不能模仿。

金凯德门业在营销上做得很有成效。笔者多年前在昆明就接触到其经销商，得到其一本印刷精美的产品手册，最大程度展示其品牌内涵和产品形象。今天，笔者还关注着金凯德的公众号，里面有定期更新并有质量的企业新闻、活动信息、经销商人物专访等。

而其他门企，就少有这类做法，即是有内容，也非常“山寨”。如遇高文化的消费者，更是一脸嫌弃，更别说买产品了。

在杯子类别，行业标杆品牌做得好有富光、茶之恋、希诺、水宜生等。杯子是很大众化、生活化的产品，没有绝对的技术垄断，只有局部创新创意，进而以专利来保护。中小企业是可以参考和模仿的，可以做小而美的精致产品，做有故事、有概念的细分产品。

会哭的孩子有奶吃，强化软性宣传

中小企业要仰望星空，战略上有长线规划，要考虑企业的发展持续性，选对行业、类别、产品，考虑企业最糟糕情况并有应对计划。

其次，基于自身实际情况，选好切入点，在局部领域或时间段形成核心竞争优势，企业能生存下去。

第三，在企业基本稳定下，花小钱办大事，在营销上可以模仿大企业，甚至可以比大企业做得更好，更有质量和内容，更有声势。正如当下名不经传的小人物一下爆红，中小企业是可以做得到的。

一个企业，在办公区见不到企业标识，见不到有点心理暗示式的宣传标语或企业文化，在网上或微信上搜不到企业信息，至少说明企业是没有知名度，不具备让人知道的条件。建个网站、建个公众号，只要有个受过正规全日制本科的小白，接受一定培训和指导就可以。成本可能比车间操作工还低。

无营销，不销售

“抓到老鼠就是好猫”，普遍企业主对销售是这样的认识，而普遍忽略售前策划、售中系统过程控制和执行，只短视的追求销售结果。没有完美的前端过程，不会有好的结果。有也是业务员单个能力，或偶然运气成分。不可复制、不可推行的业务员单个能力模式，是不适合企业团队化运作的。企业唯有团队化运作、模式化推进，企业的销售才能持续和增长。英雄化的业务员，只能成就自己，成就不了公司，企业是留不住的。

多数企业主不重视培养营销人员、销售人员，业务员往往是低基础工资+高额提成。苦行僧，没气场，融入不了圈子，是跑不了业务的。

销售，人人都可是销售员，但不是人人都能成为真正的销售员。在招聘人员中，招100个业务员难有10个能沉淀成长为销售员。这需要企业人力资源的管理者能鉴别、测试、培训，往往很多企业缺乏专业的人资管理者（HR）。

这方面阿里巴巴的人资管理者是行业标杆，他们内称为政委，类似部队政委的工作，确实做得有效（讲政治、讲思想，讲情怀，讲理想）。没有乐观精神，没有积极上进思想的人，是做不了销售的。

销售，需要系统的营销体系，包含销售区域、销售目标、消费者画像、产品研发设计、量身打造、菜单式选品、差异化创意，满足大面功能，引到客户，创新创意局部满足小众差异化需要。再加上英雄式的销售主管，组建销售团队（狮子带绵羊），模式化复制、模仿。销售成功结果就水到渠成。

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